Быть Гур Гуровичем - Страница 38

Шпаргалка Гур Гуровича: конечное представление должно быть максимально конкретизировано в контексте событий жизни твоего клиента. Например, утверждение «все бабы дуры» слишком обобщенное. А слова отца «рядом с тобой может быть только какая-нибудь дура», сказанные при определенных обстоятельствах и послужившие толчком к определенным чувствам и поступкам клиента, это как раз то, что нужно.

На этом же этапе клиент должен определить, что является для него противоположным, благоприятным представлением. Не ты ему указываешь, а он сам формулирует свое новое представление, исходя из того, каким он себя видит и куда хочет прийти.

Как и в случае с негативным представлением, благоприятное несет в себе соответствующий набор чувств. Для ясности я обычно черчу на доске таблицу. В левой колонке записываю старое представление клиента, под ним – соответствующие ему чувства, штук пять-семь. В правой колонке новое представление, и под ним чувства, соответствующие ему. Все это опять-таки под диктовку клиента, а не из собственной головы.

Вот тебе пример. Клиентка, моя коллега, обратилась с проблемой – не идут клиенты. Она дает рекламу, пишет статьи, но клиенты текут тонкой струйкой, настолько тонкой, что заработка хватает только на поддержание штанов. На консультации выходим на базовое представление «ты не нужна никому, кроме матери».

Свои чувства она описывает следующим образом:

сижу тихонько где-то на отшибе, никто меня не замечает, меня как будто нет —

никому не интересно то, что я делаю

у других клиенты валом валят, а ко мне никто не идет, я никому не нужна

все старания напрасны, результата ноль

стыдоба-то какая, и зачем я только все это затеяла

прихожу на работу, а делать нечего, и я не знаю, как заполнить эту пустоту

когда думаю о будущем, меня охватывает отчаяние, вдруг так будет всегда?

Ее подсознательное представление усиливалось матерью, которая, как ты, наверно, догадываешься, не одобряла ее новой профессии. Так как мать держалась поблизости и была в курсе происходящего, неудачливость моей клиентки возрастала день ото дня.

Противоположное представление она сформулировала примерно так – я успешный и востребованный специалист, мои услуги нужны большому числу людей. Вот чувства, которые мы с ней записали в правую колонку таблицы:

– я нахожусь в центре внимания, и мне это нравится

– людям интересно то, что я делаю, и я испытываю от этого радость

– клиенты ценят меня и платят деньги за мои услуги

– меня приглашают в качестве эксперта, я чувствую, что мое мнение ценно и значимо

– работа доставляет мне удовольствие

– я испытываю чувство глубокого удовлетворения, так как мои мечты реализовались

– я чувствую, что стою на правильном пути, и уверена в будущем

Конечно, не будем забывать и о физике. Определяем ряд действий, которые будет выполнять клиент для того, чтобы достичь желаемой цели. Здесь есть один очень важный момент: клиенту обычно кажется, что все, написанное в правой колонке, находится где-то далеко, что между сегодняшним днем и желаемым результатом лежит пропасть и что ему придется на ушах стоять, чтобы достичь цели. Это всего лишь чувство, а не реальное положение дел, и твоя задача разъяснить ему это. В сегодняшнем дне всегда есть что-то, что уже соответствует его новому представлению, и вы вместе должны это «что-то» найти. Обычно клиент не расценивает это как успех. И только благодаря твоей помощи в нем зарождается понимание того, что он уже находится на своем месте и уже движется к своей цели. Чем хороша такая таблица, так это тем, что в ней заключен весь план работы твоего клиента на ближайшее время. Все, что записано слева, он отпускает, освобождает, уменьшает. Все, что справа, заводит на себя и наращивает. Плюс, выполняет запланированные шаги на уровне физики. Такая работа охватывает все три уровня – представления, чувства, физика.

Шпаргалка Гур Гуровича: клиентки частенько грешат тем, что слишком увлекаются уровнем представлений. Их хлебом не корми, дай пофантазировать, особенно когда дело касается мужчины. И напрочь забывают о чувствах. Замена чувств, как ни странно, дается им труднее всего.

Заполнение правой части таблицы – занятие довольно приятное. Ты ни в чем не ограничиваешь клиента, и он широкими мазками кидает на холст свои мечты. Картина получается красочная, ведь он живо представляет, какие чувства он бы испытывал, будь его вопрос решен. Глаза у него сияют от восторга, в душе зажглась надежда, что все это с ним когда-нибудь случится. Он снова проживает фазу Подъема.

Заканчивается она в момент, когда вы переходите к обсуждению физических действий, которые ему предстоит предпринять для достижения своих целей. Вроде бы вы как раз дошли с ним до райских ворот, осталось только войти, а он вдруг скуксился. Стоит как вкопанный и ни шагу не хочет ступить. Если ты пытаешься подтолкнуть его, то чувствуешь сопротивление. У тебя возникает ощущение, что все это надо тебе, а не ему. Как будто ты силком его тащишь в рай, который он сам же и нарисовал, а теперь почему-то не хочет туда идти. Что же случилось на этот раз?

Представь себе ситуацию, хрестоматийную для любого женатого мужчины. Жена пошла в магазин и купила себе платье, которое ей очень понравилось. Приходит домой, показывает платье маме, а та говорит – что за ерунду ты купила? Оно тебе не идет! Жена смотрит в зеркало и видит, что платье ей и правда не идет. Думает про себя – вот дура! Куда же я смотрела? Завтра же сдам его обратно! Вечером приходит муж. Смотрит на жену в новом платье и говорит – отличное платье, как на тебя шили! Молодец, что купила! Завтра же надевай, когда пойдем в гости. Жена снова смотрит в зеркало и думает – зря я сомневалась! Отличное платье, и сидит хорошо, и мужу нравится. Завтра же надену! Звонит мама и, услышав, что платье решили оставить, говорит – муж не скажет тебе правды, послушай мать, платье тебя полнит! Жена бежит к зеркалу, потом к мужу – я в этом платье толстая! Муж уверенно заявляет – ты в этом платье красавица, и точка! Ночью жена не может заснуть. Расталкивает спящего мужа, чтобы он еще раз убедил ее в том, что в новом платье она хороша. Муж спросонья рявкает на нее. Наутро скандал. Поход в гости отменяется. Мама подводит итог – ты ни платье себе не умеешь выбрать, ни мужа.