Быть Гур Гуровичем - Страница 20

Пожалуй, одна из самых трудных и самых важных вещей в консультировании – это позволить клиенту увидеть, что эти представления его. И что результаты, которые он имеет на физике, являются следствием этих представлений. Вполне возможно, что дочитав эту книгу до конца, у тебя сложится впечатление, что вся она о том, как клиент пытается улизнуть от мысли о том, что он сам является причиной своих неудач, а консультант пытается вдохновить его на то, чтобы стать причиной своего успеха.

Камень 3. Как сформировать новое представление клиента

После того, как на клиента снизошло озарение и он увидел, какое представление руководило им до сегодняшнего дня, естественным желанием, его и твоим, будет освободиться от разрушительного представления и заменить его новым – благоприятным и выгодным. С одной стороны, эта часть работы одна из самых приятных в консультации. С другой, она тоже таит в себе немалые трудности.

Когда речь заходит о новом представлении, все консультанты допускают одну и ту же ошибку, они принимаются переворачивать мировоззрение клиента. Начинают убеждать его в том, что жизнь прекрасна, что мир не без добрых людей, что мужчинам можно доверять, что на свете еще остались бескорыстные девушки, и так далее, и так далее. Клиент при этом не спешит соглашаться. Наоборот, он достает из-за пазухи все новые контраргументы, вынуждая консультанта защищать свою позицию и доказывать свою правоту. Возникает спор, в котором нет правых, ведь любую идею можно подкрепить неопровержимыми доказательствами, а можно разнести в пух и прах.

Например, у клиента обнаружилось негативное представление о деньгах. Родители внушили ему, что «деньги это не важно». Он всю жизнь сам отказывался от предлагаемых возможностей, пока не остался без штанов. И понял это только сейчас, до этого был уверен, что зарабатывать ему мешают другие люди. И вот ты ему говоришь – с деньгами жить лучше, вы согласны? А он тебе – не скажите. И приводит пример, как у какого-то бизнесмена все деньги отобрали, а самого наказали. Ты в ответ свой пример – люди припеваючи живут, располагая внушительным состоянием. А он тебе свой – человек разбогател и растерял друзей, семью, бедняга спивается. Вы забрасываете друг друга примерами и уходите все дальше от главной темы. Какие бы доводы ты ни приводил, все они кажутся твоему клиенту недостаточно убедительными. Ты из кожи вон лезешь, а он смотрит на тебя с недоверием и ждет еще доказательств. Ты, как какой-нибудь Дон Кихот, бьешься с ветряными мельницами, видишь всю бесполезность этой затеи и в какой-то момент еле сдерживаешься, чтобы не завопить – да живи ты как хочешь! Тоже мне, Диоген нашелся! Сиди в своей бочке сколько влезет, раз тебе так нравится!

Спор возникает из-за того, что ты работаешь с общими представлениями о деньгах, а не с конкретным убеждением твоего клиента. Пока вы с ним рассуждаете обо всем мире и о деньгах в жизни других людей, вы обходите стороной главное. Между клиентом и его представлением есть прямая связь. Ее надо найти. Если такой прямой связи не найдено, представление не может быть заменено, и работа будет проводиться впустую.

Такой прямой связью могут быть слова матери «не гонись за деньгами, думай о том, что о тебе люди скажут», которые с самого детства заставляли клиента раз за разом отказываться от денег и от возможностей ради доброго имени в глазах окружающих. И в студенчестве, и уже будучи владельцем банка, он действовал по тому же принципу. В то время как остальные пользовались возможностями, зарабатывали и выигрывали, он плелся в хвосте и довольствовался крупицами. Его девизом было думать о людях, а не о сверхприбылях. Капитализация его банка постоянно падала, пока он окончательно не разорился. Из банкира он превратился в читающего лекции профессора, который держался на плаву благодаря дружеским связям, а не собственным деньгам.

Формируя новое представление о деньгах, такой клиент должен сказать «нет» старому представлению, навязанному матерью. Он должен не согласиться с ее представлением и сформулировать свое. Здесь важно, чтобы он сам произнес вслух то представление, которое он хотел бы реализовывать в жизни. Ты должен услышать от него что-то вроде «деньги для меня важны», «деньги позволяют мне реализовывать новые масштабные проекты», «деньги дают мне возможность чувствовать себя мужчиной, ни от кого не зависеть», «я хочу, чтобы у меня были деньги».

Шпаргалка Гур Гуровича: новое представление всегда является противоположностью того, что навязал клиенту родитель и с чем клиент был полностью согласен. Переворот происходит в момент, когда клиент проговаривает вслух свое собственное представление и принимает решение с этого момента жить в соответствии с ним.

Вот еще пример. Клиентка не может родить ребенка. Сначала не было желания, потом времени, потом мужа, а теперь все есть, но беременность не наступает. Как видишь, причины разные, а результат один. Понятно, что речь идет о негативном восприятии материнства. Довольно быстро мы выходим на представление «дети это обуза», которое она унаследовала от женщин старшего поколения.

Как и в предыдущем примере, это представление слишком общее. Пытаясь перевернуть его, я был бы вынужден услышать массу примеров того, как рождение ребенка довело женщину до ручки. Мартышкин труд, который никак не продвинет мою клиентку в стремлении родить ребенка и мне удовольствия не доставит.

Другое дело – убеждение, которое мы нашли, продолжив работу с ее представлениями. Оно звучало как «я не смогу родить ребенка, для этого у меня слишком слабое здоровье». Возникло оно из случайно подслушанного разговора, когда она была подростком пятнадцати лет. Отец, ведя разговор о будущем дочери, произнес такую фразу: